Lo que más se escucha en un proceso de ventas sin duda alguna son las OBJECIONES. La mayoría de éstas son mentiras, sin sentido o hasta con un significado oculto que ni el cliente sabe como expresar.
Cuando un cliente OBJETA por alguna razón extraña, te está diciendo que quiere comprar (aunque no necesariamente comprarte a tí). Y en caso te compren a tí, deberás de brindar un mayor número de respuestas para darles tranquilidad y confianza para que se pueda cerrar la venta.
La más común de las objeciones suele ser el PRECIO, pero debemos escarbar un poco más para saber realmente la raíz de esa barrera. Cuando un cliente te menciona que tus precios son demasiados altos, lo que realmente trata de decir es: "Tu valor no coincide con el precio que ofreces".
Cuando un cliente OBJETA por alguna razón extraña, te está diciendo que quiere comprar (aunque no necesariamente comprarte a tí). Y en caso te compren a tí, deberás de brindar un mayor número de respuestas para darles tranquilidad y confianza para que se pueda cerrar la venta.
La más común de las objeciones suele ser el PRECIO, pero debemos escarbar un poco más para saber realmente la raíz de esa barrera. Cuando un cliente te menciona que tus precios son demasiados altos, lo que realmente trata de decir es: "Tu valor no coincide con el precio que ofreces".
Entonces no se trata del precio, si no del VALOR PERCIBIDO de tus productos.
La mayoría de la competencia trata de corregir esto usando tácticas de descuentos o promociones excesivas sin importar que la venta no les genere utilidad. Sabiendo esto, podemos tomar ventaja de esos errores y brindar algo distinto que la competencia no ofrece.
Te dejo la siguiente recomendación:
- Trata de llamar y agendar una entrevista o cita con todos tus clientes VIP uno por uno y que te aseguren que te darán al menos unos 15 minutos.
- Pregúntales lo que ellos consideran importante al comprar un producto y qué tanto porcentaje afecta en su decisión de compra.
- Ve registrando todas las respuestas y comentarios que recibas para después analizarlas con DIRECCIÓN.
¡Listo! Habrás generado un MANUAL con las cosas que tus clientes VIP consideran importante y que tiene como objetivo aplicar dichas mejoras para vencer cualquier objeción.
*Siempre habrá clientes que compren por PRECIO. Te sugiero que se los entregues a la competencia ya que éstos sólo te causarán problemas*
Para saber cuáles son tus clientes VIP aplica la Ley 80/20.
Como regla general, el 20% de tus clientes genera el 80% del dinero que entra a tu negocio.
Identifica ése 20% y catalógalos en tu base de datos como Clientes VIP.
